Selling Probabilistic Goods in Vertical Market

The probabilistic selling (PS) as an innovative marketing strategy has been extensively employed by online travel agencies and some retailers in the last decade. The current literature on this problem mainly focus on studying the condition under which PS arises in horizontal market, with only a few papers studied PS in vertical market under some special conditions, such as seller's extra capacity and consumers bounded rationality. In this project, I am going to study PS in vertical market in a general context without assuming these conditions in the literature. The basic research questions that will be answered are: 1. what type of consumers preference implies the PS can arise; 2. if PS arises what is the optimal way for a seller to offer PS to increase profit. To answer these questions, I am going study from both consumers decision making level to characterizing the property of preference that enable PS arises as well as seller's profit maximization problem in monopoly and duopoly.

Probabilistic selling (PS, salg baseret på sandsynlighedsteori) er en innovativ
marketingstrategi, som er udbredt blandt netbaserede rejsebureauer (f.eks.
hotwire.com og priceline.com), der bruger PS som et redskab til at øge deres
fortjeneste. Marketingforskere har fra forskellige perspektiver givet bud på, hvorfor
PS kan hæve virksomhedernes fortjeneste og hvornår strategien kan anvendes.
Fremherskende forklaringer er baseret på studier af PS i et ”horisontalt marked”,
hvor forbrugerne har forskellig smag. Kun i meget få tilfælde har det ”vertikale
marked” – bl.a. karakteriseret ved produkternes forskelligartede kvalitet – været
genstandsfelt for forskning. I den virkelige verden ville man forvente at se vertikale
markeder lige så ofte som horisontale markeder, og oftest er virkelighedens
markeder en blanding af de to typer. I dette projekt studerer vi de generelle
betingelser, under hvilke en sælger kan anvende PS til at øge sin fortjeneste i et
vertikalt marked. I forhold til forbrugerpræferencer vil vi kortlægge de egenskaber
ved forbrugerpræferencer, som gør, at PS kan øge sælgernes fortjeneste.
Derudover undersøger vi, hvornår det er muligt at anvende PS, og hvordan
sælgeren sætter den optimale sandsynlighed og pris, så fortjenesten maksimeres.
Virksomheder vil på den baggrund kunne anvende forskningen til at forstå, hvornår
og hvordan de med fordel kan anvende PS i et vertikalt marked.